La prospection à distance

A la question : « la prospection est-elle possible quand vos commerciaux sont dans l’incapacité de se rendre en clientèle ? » je réponds OUI !

Néanmoins, il est nécessaire de s’y préparer :

Repenser votre acquisition :

• Si les performances commerciales ne sont plus à la hauteur de vos ambitions, cela vient probablement de votre méthode d’acquisition, repensez là ! Commencez par vous poser les bonnes questions : Est-ce que vos clients sont plutôt orientés phoning, print ou meeting vidéo ? Si vos clients sont réceptifs à des réunions Zoom® ou Meet®, comment vous pourriez maintenir l’attention durant votre pitch par un format innovant ? (💡 : Avez vous pensé à un motion-design ou une vidéo ?) Quelles que soient les nouvelles questions que la période engendre par rapports à vos clients, il est fondamental de les imaginer, et de modifier votre questionnement pour coller aux attentes du moment.

 

 

Former vos commerciaux à l’approche distancielle :

• La prospection à distance va fatalement entrainer des mutations importantes pour vos commerciaux, c’est à vous de les y préparer en les formant à des échanges à distance. Cela implique d’encadrer et d’accompagner vos forces de vente dans cette transition complexe. Leur « kit de survie », c’est le pitch, le questionnement, la réponse aux objections. En mode distanciel, les outils restent identiques, leur format est par contre adapté à l’approche que vous avez retenue.

 

 

Adapter votre mode de management

• En tant que manager, la transition s’applique aussi à vous. Le savoir, le savoir-faire et le savoir-être sont les trois axes sur lesquels vous devez vous former. En effet, pour favoriser l’implication et l’adhésion de l’équipe à distance, il est plus que jamais nécessaire d’être formé aux hard skills (compétences techniques) et aux soft skills (compétences de base). Le principal défi que vous aurez à relever réside dans la culture et la posture managériale que vous devrez tenir.

 

 

Le mot de la fin …

La réussite va venir de la motivation de l’équipe, pour cela instituez des rituels en visioconférence ou au téléphone et félicitez les succès acquis dans ce « nouveau mode » de gestion par vos collaborateurs. La motivation et l’implication sont les clés de la réussite, ne l’oubliez pas.

Selon moi, il est fondamental de maintenir la prospection, en tant que tâche essentielle pour chaque commercial(e), pour pallier le risque conjoncturel de défaillance de certains clients.

 

 

 

Vous voulez adapter votre démarche de prospection aux contraintes du distanciel ? Rencontrons nous pour en discuter :

 

 

 

 

 

Plus généralement, vous devez repenser toute votre stratégie commerciale ? Consulter l’article de mon homologue @patrickrobert à ce sujet : lien vers « Comment repenser sa stratégie commerciale pour être plus efficace en 2021« 

 

 

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