Les principaux canaux de vente en B to B

 

Pour vendre en B to B, les canaux de vente jouent un rôle crucial dans la réussite d’une entreprise.

Les canaux de vente peuvent prendre différentes formes, il y a les canaux de ventes traditionnels tels que les représentants commerciaux, les salons professionnels et les catalogues papier qui ont été largement utilisés dans le passé, mais avec l’évolution de la technologie, de nouveaux canaux de vente numériques sont apparus.

Chacun de ces canaux à ses avantages et ses inconvénients. Il est important pour les entreprises de comprendre les différences entre eux, afin de choisir le canal qui convient le mieux à leurs besoins et à leur stratégie commerciale. Dans cet article, nous allons examiner de plus près les différents canaux de vente en B2B et comment ils peuvent aider les entreprises à atteindre leurs objectifs de vente.

1. Le canal traditionnel : La vente directe

 

La vente directe en B2B est l’un des canaux de vente les plus couramment utilisés. Elle consiste à vendre directement à des clients finaux, sans intermédiaire. Ce canal de vente peut prendre différentes formes, telles que des visites, des appels téléphoniques, des courriels ou des rencontres dans les salons professionnels.

La vente directe offre des avantages réels pour les entreprises B2B, notamment la possibilité de maîtriser l’ensemble du processus de vente, d’interagir directement avec les clients, d’établir une relation de confiance et de personnaliser l’offre en fonction des besoins spécifiques du client. De plus, cela vous permet un meilleur ciblage de vos clients et ainsi d’optimiser les coûts commerciaux.

Néanmoins, ce canal de vente peut être plus coûteux en termes de temps et de ressources que les alternatives car il nécessite des déplacements fréquents et des dépenses unitaires élevées. De plus, cela vous demandera une compétence logistique qui pourra vous prendre du temps.

Il est important pour les entreprises B2B de bien évaluer si la vente directe est le canal de vente le plus adapté à leurs besoins et à leur stratégie commerciale. Si tel est le cas, il est essentiel d’avoir des vendeurs qualifiés et bien formés, ainsi que des outils de vente efficaces pour maximiser les chances de réussite de ce canal de vente.

 

2. La vente en ligne

 

La vente en ligne en B2B s’est imposée ces dernières années, offrant aux entreprises une alternative efficace aux canaux de vente traditionnels tels que la vente directe. La vente en ligne permet aux clients B2B de commander des produits ou des services « catalogues » directement depuis un site web, sans avoir à interagir directement avec un vendeur.

Ce canal de vente comporte de nombreux avantages pour les entreprises, notamment la possibilité d’adresser une zone de chalandise plus importante et de présenter partout votre marque, de réduire les coûts commerciaux unitaires, et d’offrir une expérience d’achat instantanée à ses clients.

Cependant, la vente en ligne en B2B peut également présenter des défis tels que l’adaptabilité du processus de vente (en particulier pour tout ce qui n’est pas catalogue), la nécessité de fournir des informations détaillées sur les produits et les services par défaut. De plus, en l’absence de lien humain, il est nécessaire de maintenir une communication régulière avec les clients pour s’assurer de leur satisfaction et leur fidélité. Un référencement devient ici indispensable avec l’achat de mots clé (SEA), à défaut du référencement gratuit (SEO)

Il est important pour les entreprises B2B de bien évaluer si la vente en ligne est le canal de vente le plus adapté à leurs besoins et à leur stratégie commerciale. Si tel est le cas, il convient de développer un site web efficace, facile à utiliser, sécurisé et fiable pour les transactions commerciales en ligne, conçu pour que le parcours utilisateurs et l’expérience qu’ils retirent de la visite soit le plus extraordinaire possible.

 

3. Apporteur d’affaires

 

L’apporteur d’affaires est un canal de vente en B2B qui consiste à utiliser un tiers pour trouver des clients potentiels et les orienter vers une entreprise en échange d’une commission ou d’une rémunération.

Ce canal de vente offre de solides avantages, notamment la possibilité de bénéficier de la relation et du réseau de contacts de l’apporteur d’affaires, de sa notoriété dans la famille d’achats concernés, et l’avantage financier pour l’entreprise de ne payer l’apporteur qu’en échange de résultats constatés. Pour les apporteurs d’affaires, ceux-ci sont rémunérés en échange d’une commande et sont dégagés de toute la production et des tâches ultérieures que nécessitent une nouvelle vente. 

Cependant, l’utilisation d’un apporteur d’affaires présente des inconvénients, tels que la bonne sélection de l’apporteur d’affaires qualifiés et fiables, ainsi que la nécessité de maintenir une communication claire et régulière avec eux pour assurer leur implication et leur motivation, sachant qu’il n’existe aucun lien de subordination donc aucune autorité de l’entreprise vers l’apporteur (avec le risque que celui-ci se démotive ou choisisse d’autres produits à vendre).

Il est important pour les entreprises B2B d’évaluer soigneusement si l’utilisation d’un apporteur d’affaires est le canal de vente le plus adapté à leurs besoins et à leur stratégie commerciale. Une fois ceci établi, il est essentiel d’établir des accords clairs et détaillés avec les apporteurs d’affaires, de leur fournir les outils et les ressources nécessaires pour réussir, et de maintenir une communication régulière et transparente pour assurer la réussite du canal de vente.

 

4. La franchise

La franchise consiste un accord entre deux parties : le franchiseur et le franchisé. Le franchiseur est propriétaire d’un concept commercial établi et productible qu’il souhaite étendre, tandis que le franchisé est un entrepreneur indépendant qui achète le droit d’utiliser la marque, les méthodes de vente du franchiseur et son savoir-faire.

Dans le cas de ces ventes, le franchisé exploitera la franchise pour vendre des produits ou des services à d’autres entreprises.  Les avantages de la franchise B2B sont notamment la possibilité de bénéficier d’une marque connue et établie, d’une formation approfondie, d’un soutien continu, de la mise en commun de ressources, d’un pouvoir de négociation accru  par la taille du réseau et de l’accès à une clientèle déjà convaincue. 

Cependant, le franchisé devra payer des redevances au franchiseur et respecter les conditions du contrat de franchise, ce qui peut inclure des limites sur les produits ou les services offerts, ainsi que sur les prix pratiqués. Il devra également gérer ses coûts d’exploitation, de marketing et de publicité en local liés à la franchise, et assurer la rentabilité de son entreprise.

 

 

Au delà de ces 4 méthodes les plus couramment utilisées, émergent des solutions innovantes comme le co-branding (vous savez Intel Inside), la vente en réunion, certains produits ou services BtoB sont présentés dans des points de vente ou en boutique, les places de marché…

Certes, les habitudes du secteur vont guider le choix du ou des canaux à retenir. Cependant, se projeter dans ce que le client idéal souhaite comme tunnel d’achats est la meilleure façon d’être en rupture et en avance sur son marché.