Qu’est-ce que le pilotage commercial ?

Le pilotage commercial adossé à une stratégie marketing percutante, permet à une entreprise de mieux vendre ses produits et ses services, et donc de mesurer la performance commerciale (découvrez ce qu’englobe la performance commerciale en cliquant sur ce lien).

La performance est mesurée individuellement et intègre la montée en compétence de chacun des commerciaux qui composent l’équipe.

Dans les faits, un pilotage commercial performant permet d’optimiser les différentes actions commerciales visant à identifier puis convertir les prospects, ensuite, conquérir des anciens clients, et enfin, de fidéliser une clientèle existante.

Comment il s’articule ?

 Le pilotage commercial s’articule autour de 3 axes principaux :

Définition et mise en place des moyens nécessaires pour atteindre les objectifs

→ C’est la première étape d’un pilotage commercial efficace, celle qui permet aux équipes de s’approprier les moyens mis à leur disposition pour atteindre leurs objectifs, moyens formalisés dans un plan d’action commercial, qui va définir votre politique commerciale.

Nb : Attention à ne pas sous-estimer la nécessité de former chaque commercial à l’utilisation du nouveau CRM, du notebook dont il va être doté…

Définition des indicateurs de performances pertinents

→ Votre stratégie marketing décrit les leviers d’actions à activer, votre plan d’action commercial précise quant à lui « qui ? quoi ? quand ? » pour chacun des leviers.

Les indicateurs pertinents sont mesurables (méthode SMART), ils vous assurent que l’ensemble des actions clés ont été menées conformément au plan.

Ces indicateurs peuvent être soient quantitatif, soient qualitatifs ou en rapport avec un taux.

Accompagnement commercial

→ L’accompagnement commercial est un triptyque composé de la formation des commerciaux, d’un système de rémunération de l’effort, et de l’animation de l’équipe favorisant l’émulation. La finalité de cet axe est la motivation individuelle et collective de l’équipe gérée par le responsable commercial.

En conclusion, le pilotage commercial est, vous l’aurez compris, un élément essentiel qui participe activement à la réussite globale de vos ambitions.

La mise en place des moyens nécessaire

Les différentes techniques :

• Mener un audit 360° du commerce de votre entreprise

• S’assurer de la qualité des leads

• Évaluer l’efficacité des process commerciaux

• Calculer le coût commercial

• Aligner les équipes de ventes et la vision marketing

Les outils :

• Les outils type CRM (gestion de la relation client). Il en existe des milliers, quelques exemples de logiciels populaires ci-dessous :

…

• Le tableau de bord commercial, intégré ou pas au CRM

Les indicateurs de performances

Les indicateurs quantitatifs

• Le chiffre d’affaires réalisé ;

• Les prévisions de CA ou de volume ;

• Le panier moyen par client ou par affaire ;

• Le nombre ou la fréquence des interactions commerciales ;

• Le nombre de leads reçus ;

• Le nombre de rendez-vous de prospections réalisés ;

• Le nombre de ventes en cours ;

• Le nombre de nouveaux clients ;

• Le nombre de ventes conclues…

Les indicateurs qualitatifs

• Qualification du fichier prospects (critères à personnaliser) ;

• Information clé sur le prospect ou sur ses besoins ;

• Qualification de la cause de la perte ou du gain d’une affaire ;

• Niveau de satisfaction client (échelle à définir) ;

• Motifs des réclamations, retours produits…

Les indicateurs par rapport à des taux

•  Conversion d’un prospect en client ;

• Prise de rendez-vous obtenus/tentés ;

• Taux de fidélité des clients ;

• Attrition (%de perte clients) ;

• Reconquête clients/clients portefeuille ;

• Taux de conquête ;

• Efficacité entre les devis et les contrats signés