On mesure la performance d’un champion à la quantité de victoires qu’il accumule. Il ne nous viendrait pas à l’idée de mettre en doute sa victoire et son effort parce qu’il accumule la meilleure des raquettes, l’entraîneur le plus talentueux ou encore les installations d’entraînements les plus innovantes.
C’est exactement pareil pour la performance de votre équipe commerciale.
Les actions de notoriété, d’adhésion à votre promesse, l’automatisation des relances post-envoi de factures.., sont autant d’éléments qui facilitent le quotidien du vendeur. Ils constituent un écosystème favorable qui permet au talent du commercial de s’exprimer, et donc de performer.
Au final, la mission première de vos commerciaux est d’écouter, puis convaincre vos prospects et clients que votre offre est celle dont ils ont besoin. Comparons l’écosystème du sportif et celui du commercial :
Comme l’entraineur sportif, vous partagez l’objectif du commercial, et vous lui apportez tous les outils qui vont lui permettre de gagner les matchs.
En premier lieu, l’aider implique que l’ensemble des étapes nécessaires à sa mission soient définies et claires. Celles qu’il doit gérer et que vous ne souhaitez pas déléguer sont le cœur de sa mission. Puis, le commercial et son responsable envisagent la meilleure option pour structurer toutes les autres étapes (celles qu’il ne réalisera pas en propre) : Ils ont le choix entre un autre acteur de l’entreprise, l’externalisation à un prestataire spécialisé, ou le recrutement d’une personne dédiée (typiquement un/une Administrateur/trice des ventes).
Ensuite, l’importance des outils de communication (Smartphone, PC nomades, notebook, supports marketing, CRM….) sont autant de clefs pour une meilleure efficacité, s’ils sont bien choisis et bien « digérés » en terme d’usage. Le dernier smartphone de la marque à la pomme n’est pas forcément un gage de la performance du commercial 😉.
Enfin, si vos processus ou vos outils évoluent, assurez-vous que l’ensemble des utilisateurs soient formés, et accompagnés dans le changement que vous opérez.
Que diriez-vous d’une sélection en Champion’s league l’an prochain ?
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