Comment une entreprise en difficulté a sauvé son modèle grâce à la segmentation stratégique (et les 4 étapes clés pour reproduire cette méthode)

🚨Le défi :
Une entreprise du secteur industriel, confrontée à une baisse de 30 % de son chiffre d’affaires sur 18 mois, devait urgence repenser son portefeuille d’offres. Ses produits, autrefois leaders, étaient devenus obsolètes face à la concurrence et aux attentes clients.
La solution ? Une restructuration radicale par segmentation.

 

📉Le constat initial : identifier les points de rupture

1. Audit sans concession : Analyse des performances par gamme (rentabilité, parts de marché, coûts cachés).
2. Écoute active des clients : Étude des besoins émergents et des frustrations non résolues.
3. Benchmark sectoriel : Identification des opportunités laissées aux concurrents.
   Résultat : 60 % des offres ne généraient plus de marge et alourdissaient la chaîne logistique.

 

🔑La méthode en 4 étapes pour un repositionnement réussi

1. Segmenter pour réussir

• Critères retenus : Potentiel de croissance, alignement avec la RSE, synergies internes, potentiel de croissance.
• Outils : Matrice BCG adaptée (étoiles, vaches à lait, poids morts).
  Exemple : Abandon des produits « dinosaures » pour concentrer les ressources sur les niches à forte valeur ajoutée.

 

2.Communiquer en transparence

• Interne : Ateliers collaboratifs avec les équipes pour expliquer les choix et réduire les résistances.
• Externe : Annonce publique des axes stratégiques via des posts LinkedIn engageants (vidéos témoignages, infographies processus).

 

3.Optimiser l’écosystème

• Outsourcing : Externalisation des lignes non stratégiques pour libérer des capitaux.
• Innovation par le partenariat : Nouer avec l’écosystème en pointe : Start-Up, Enseignement Supérieur et Recherche publique, Instituts… des partenariats sur des sujets pointus qui évoluent très/trop vite (par exemple IA prédictive, économie circulaire…).

 

4.Mesurer et ajuster

• KPIs : Suivi hebdomadaire du ROI par segment, feedback clients en temps réel.
• Agilité : Mécanismes de pivot rapide intégrés à la gouvernance.

 

🚀Résultats & enseignements

• +25 % de marge opérationnelle en 6 mois.
• Recentrage sur 3 gammes phares devenues référentes sur le marché.
• Renforcement de la marque employeur : Augmentation de 40 % des candidatures spontanées post-transformation.

          Leçon clé : La segmentation n’est pas une réduction, mais un levier de focus.

 

💡À vous de jouer !

Vous faites face à un défi similaire ? Voici comment engager le dialogue :

Étape 1 : Identifiez 1 offre à fort potentiel sous-exploitée dans votre portefeuille.
Étape 2 : Testez son repositionnement via un POC (Proof of Concept) sur un marché cible.
Étape 3 : Partagez vos résultats en commentaire — analysons ensemble les opportunités !

 

📌Pour aller plus loin :

Téléchargez un modèle de matrice de segmentation by hubspot

À votre tour : Quels critères utilisez-vous pour prioriser vos offres en période de turbulence ? Partagez vos best practices ou prenez rendez-vous !