« J’ai essayé, pour gagner des nouveaux clients :
– Le porte à porte,
– La téléprospection,
– L’e-mailing « à froid »,
– La publicité « boitage » puis la publicité « Google Ad »,
Que puis-je faire de plus ? »
La réponse que j’ai apporté à ce client se résume par un terme « barbare » et pourtant tellement évident : « Inbound Marketing »
Qu’est-ce que c’est ? En résumé, provoquer les appels entrants.
En 4 points, je le décrirai comme ceci :
Attirer : Cette stratégie de communication, essentiellement sur les réseaux sociaux, apporte de la valeur (des contenus pédagogiques ou informatifs) à votre cible afin qu’elle vous « suive ». On parle à ce stade de « suspect ».
Convertir : Une fois « la communauté » créée, l’idée est d’inciter ses prospects à se dévoiler volontairement en laissant leurs coordonnées (contre un livre blanc, une newsletter, un échantillon, …).
Conclure : Une fois la possibilité d’interagir établie, le travail d’identification des besoins réels (le plus souvent réalisé par l’équipe de vente) démarre. Le commercial ne doit pas mettre « la charrue avant les bœufs » avant de vendre, il s’assure, au contraire, des motivations du prospect. Ce « futur client », rassuré, finira par passer commande.
Enchanter : Une fois le produit ou le service acheté, il faut enchanter la relation afin que l’expérience d’achat soit « sans accrocs », pour le fidéliser dans la durée. Ce dernier point est essentiel dans un environnement concurrentiel. Il passe par des attentions régulières (« vous êtes unique ») et peut-être réalisé soit par l’équipe de vente (exemple : invitation à des événements) ou digital (en partageant des contenus et/ou offre exclusive par un canal digital). Le client, valorisé, s’engage plus facilement durablement auprès de la marque, il devient votre « ambassadeur ».
Quelles actions pour attirer / convertir / conclure / enchanter ont été différenciante dans vos actions d’inbound marketing ?
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