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« Je suis rassuré, mes clients sont toujours présents 😊 … mais leur activité est moindre, donc mon activité est ralentie ».

Cette phrase, je l’ai entendu 3 fois cette semaine, et à chaque fois, j’ai demandé :

  • « Combien de nouveaux clients sur le dernier trimestre ? »
  • «  Qu’avez-vous mis en place pour en conquérir d’autres ? ».

 

Autant la 1ère phrase est rassurante (le socle d’une entreprise, ce sont ses clients et ses collaborateurs), mais les réponses aux 2 questions qui suivent m’interrogent.

 

Le niveau d’acquisition de nouveaux clients est faible depuis 1 an, et le temps de la décision n’est plus prévisible pour les 3 personnes interrogées. La période n’encourage pas le changement de fournisseur, sauf si celui-ci est défaillant, c’est un fait. Le télétravail complique la prise de décision et le respect d’un calendrier prévisionnel, c’est une réalité.

Pour conquérir des nouveaux clients, mes interlocuteurs ont tous une stratégie multicanale (site internet, Réseaux sociaux, E-mailing et recommandations des clients existants), cependant celle-ci reste dans un écosystème local « traditionnel » (anciens clients, voisins de clients, prospects locaux…) et les retours sont insuffisants par rapport à l’enjeu (compenser la baisse d’activité avec la base clients et continuer à se développer).

 

Avez-vous pensé à :

  • Exploiter des listes de prospects inconnus de vos clients, vos collaborateurs et votre base de données ?
  • Vérifier que vous gérez tous les leads entrants, même non qualifiés ? (dans les 48H, avec un questionnement qui va au-delà de la question du prospect, jusqu’au bout…)
  • Communiquer avec tous vos clients y compris les « clients inactifs » (anciens clients ou prospects).
  • Vérifier si votre process de vente peut se passer de présentiel à toutes les étapes ?
  • Vous Assurer de l’attractivité de votre site internet (référencement) et de l’efficacité de votre communication sur les réseaux ?
  • Adapter la rémunération de la performance commerciale de l’équipe aux effort qu’ils doivent consentir pour développer / entretenir leurs portefeuilles ?

 

Quelques pistes à creuser selon moi, pour vérifier si elles sont une part de la solution pour vous :

  • Exploiter vos communautés (vos réseaux sociaux et votre fichier client) : Une stratégie de communication pertinente est un levier de performance,
  • Recourir à de la téléprospection ou des E Mailings ciblés à partir de fichiers qualifiés, et concentrer vos ressources internes sur la gestion du lead entrant et l’entretien du portefeuille,
  • Réécrire votre stratégie d’acquisition et votre discours commercial en mode le plus « distanciel » possible,
  • Auditer la journée type actuelle d’un commercial dans votre organisation, débarrasser là des taches parasites, et adapter la part variable à ce qui représente le plus d’enjeu pour le portefeuille cette année. Cette écoute permet souvent de s’assurer que vos collaborateurs sont dans un environnement sain et motivant.

Et vous, quelles sont vos solutions pour vous adapter ?

 

 

 

 

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